Как на практике работает моё обучение?
Я пришел к выводу, что на постсоветском пространстве продажа в 99% случаях разрушается самим продавцом, вернее его поведением, ещё до того, как он поздоровался с покупателем. Поэтому основной упор и внимание при обучении продавца я уделяю научению его до автоматизма правильным манерам поведения. Поведения ещё до вступления в контакт с покупателем.
После обучения на моих занятиях уровень разрушения продажи самим продавцом с уровня 99% снижается от 85 до 60%. Это позволяет увеличивать кпд продавца в десятки и даже сотни раз.
Представьте такую картину. До обучения он до вступления в контакт разрушал 99% продаж, а в процессе общения ему удавалось продавать из оставшегося 1% каждому пятому. После обучения он научился правильно вести себя и до контакта и во время контакта. Во время контакта он не отпугнул из 100 не 99 а, только75. И продал не каждому пятому, а уже каждому 3-му.
Сравним результаты до и после обучения.
.
Из 1000 потенциальных клиентов до обучения он продавал только двоим. А после обучения стал продавать из 1000 потенциальных клиентов уже - 83 ( 250:3). Продуктивность продавца при тех же объективных условиях, возросла больше чем в 40 раз. А со временем, по инерции он ещё больше наберётся опыта и сможет легко и комфортно удерживать уже 400 потенциальных покупателей из 1000 и научится продавать - каждому второму. В итоге производительность от исходной у такого продавца, возрастёт до уровня асса продаж и увеличится в 100 раз. 1 хорошо обученный продавец заменит 30 - 50 плохих (обычных). При этом, 3 хороших продавца, даже при очень высокой зарплате будут хозяину магазина или коммерческой фирме выгоднее, чем 35 обычных дилетантов продавцов с мизерной зарплатой и большой текучкой.
Успех сделки-продажи на 97% зависит от личностных характеристик продавца, как человека, и только на 3% от тех навыков продаж, которыми он владеет.
Человеку, рождённому в России и воспитанному родителями гражданами России, трудно довериться чужому человеку и оставаться всё время при общении с ним - уравновешенным, спокойным, и доброжелательным.
Это в полной мере относится и к продавцу и к покупателю. Для успешного завершения процесса продажи необходимо, чтобы хотя бы один из двух участников процесса общения был спокойным, доброжелательным и адекватным. Однако один (продавец) в процессе общения ужасно боится отказа и негативной (враждебной) оценки со стороны покупателя, а другой ужасно недоволен внезапным и не прошенным вмешательством в его скорлупу (защитную личину) и на уровне условных рефлексов "адекватно" агрессирует и злится. Один опасно досаждает, на что другой пугливо огрызается. При низкой самооценке обоих партнёров по общению конфликт (скандал) неизбежен. При таком механизме процесса взаимодействия продавца с покупателем даже голодному и жаждущему человеку не продать желанную ему пищу и воду.
Мне довелось в процессе реальной продажи лично учить обычных людей продавать. Делать подобное пришлось сотни и тысячи раз. Учить бывших учителей, врачей, военнослужащих, фермеров, и рабочих. Т.е. учить продавать не наёмных менеджеров продаж , а обычных людей. Обучать индивидуально. Многократная практика показала. Если продавец "адекватно" , - неосознанно "агрессивно" ( так его воспитали в детстве, относиться к чужому), реагирует на покупателя. Результат сделки всегда .оказывался одинаковым и всегда отрицательным.
И эти же люди, пройдя многие десятки, раз через свой личный опыт: разочарования, переживаний, и неудач, постепенно привыкали (натренировывались) в процессе многократных действий, к мысли, что продажа это необходимый, но безопасный процесс взаимодействия с чужим (другим) человеком.
Тогда они приобретали внутреннее спокойствие или, как будто ловили своё внутреннее чувство равновесия. Вдруг, переставали бояться "ужасных последствий" от общения с чужим человеком. Как только они переставали бояться, смущаться, обижаться - результат продажи становился положительным в 75% случаев. И они значительно спокойнее начинали реагировать на отказ от покупки и страх отказа, у таких продавцов, почти исчезал.
Подобное внутренне состояние душевного равновесия, в практике вырабатывается очень болезненно и сопряжено с большими финансовыми потерями. Основная изюминка методики Школы продаж
Иосифа Хусенскогозаключается в том, что созревание подобного внутреннего ощущения душевного комфорта, спокойствия и доброжелательности при продаже вырабатывается у продавца в классе и на тренинге (семинаре, вебинаре), а не в "поле".
Я пришел к выводу, что на постсоветском пространстве продажа в 99% случаях разрушается самим продавцом, вернее его поведением, ещё до того, как он поздоровался с покупателем. Поэтому основной упор и внимание при обучении продавца я уделяю научению его до автоматизма правильным манерам поведения. Поведения ещё до вступления в контакт с покупателем.
После обучения на моих занятиях уровень разрушения продажи самим продавцом с уровня 99% снижается от 85 до 60%. Это позволяет увеличивать кпд продавца в десятки и даже сотни раз.
Представьте такую картину. До обучения он до вступления в контакт разрушал 99% продаж, а в процессе общения ему удавалось продавать из оставшегося 1% каждому пятому. После обучения он научился правильно вести себя и до контакта и во время контакта. Во время контакта он не отпугнул из 100 не 99 а, только75. И продал не каждому пятому, а уже каждому 3-му.
Сравним результаты до и после обучения.
.
Из 1000 потенциальных клиентов до обучения он продавал только двоим. А после обучения стал продавать из 1000 потенциальных клиентов уже - 83 ( 250:3). Продуктивность продавца при тех же объективных условиях, возросла больше чем в 40 раз. А со временем, по инерции он ещё больше наберётся опыта и сможет легко и комфортно удерживать уже 400 потенциальных покупателей из 1000 и научится продавать - каждому второму. В итоге производительность от исходной у такого продавца, возрастёт до уровня асса продаж и увеличится в 100 раз. 1 хорошо обученный продавец заменит 30 - 50 плохих (обычных). При этом, 3 хороших продавца, даже при очень высокой зарплате будут хозяину магазина или коммерческой фирме выгоднее, чем 35 обычных дилетантов продавцов с мизерной зарплатой и большой текучкой.
Человеку, рождённому в России и воспитанному родителями гражданами России, трудно довериться чужому человеку и оставаться всё время при общении с ним - уравновешенным, спокойным, и доброжелательным.
Это в полной мере относится и к продавцу и к покупателю. Для успешного завершения процесса продажи необходимо, чтобы хотя бы один из двух участников процесса общения был спокойным, доброжелательным и адекватным. Однако один (продавец) в процессе общения ужасно боится отказа и негативной (враждебной) оценки со стороны покупателя, а другой ужасно недоволен внезапным и не прошенным вмешательством в его скорлупу (защитную личину) и на уровне условных рефлексов "адекватно" агрессирует и злится. Один опасно досаждает, на что другой пугливо огрызается. При низкой самооценке обоих партнёров по общению конфликт (скандал) неизбежен. При таком механизме процесса взаимодействия продавца с покупателем даже голодному и жаждущему человеку не продать желанную ему пищу и воду.
Мне довелось в процессе реальной продажи лично учить обычных людей продавать. Делать подобное пришлось сотни и тысячи раз. Учить бывших учителей, врачей, военнослужащих, фермеров, и рабочих. Т.е. учить продавать не наёмных менеджеров продаж , а обычных людей. Обучать индивидуально. Многократная практика показала. Если продавец "адекватно" , - неосознанно "агрессивно" (
И эти же люди, пройдя многие десятки, раз через свой личный опыт: разочарования, переживаний, и неудач, постепенно привыкали (натренировывались) в процессе многократных действий, к мысли, что продажа это необходимый, но безопасный процесс взаимодействия с чужим (другим) человеком.
Тогда они приобретали внутреннее спокойствие или, как будто ловили своё внутреннее чувство равновесия. Вдруг, переставали бояться "ужасных последствий" от общения с чужим человеком. Как только они переставали бояться, смущаться, обижаться - результат продажи становился положительным в 75% случаев. И они значительно спокойнее начинали реагировать на отказ от покупки и страх отказа, у таких продавцов, почти исчезал.
Подобное внутренне состояние душевного равновесия, в практике вырабатывается очень болезненно и сопряжено с большими финансовыми потерями. Основная изюминка методики Школы продаж
И так тоже проходит бизнес обучение в больших корпорациях сетевого маркетинга. США. Атланта. 1995 год.